Directeur commercial à temps partagé
Avant de chercher un directeur commercial, regardez où se perdent vos ventes
Beaucoup de dirigeants de réseau cherchent un directeur commercial à temps partagé alors que leurs vendeurs vendent bien. Ce qui ne fonctionne pas, c'est ce qui se passe avant eux : des leads qui arrivent tard, que personne ne s'attribue, qu'on rappelle une fois. Cette partie-là est mon métier. Le management des vendeurs ne l'est pas, et je préfère le dire ici plutôt qu'en rendez-vous.
Ce que fait un directeur commercial à temps partagé
Il exerce la direction commerciale d'une entreprise quelques jours par mois, comme prestataire. Il recrute et manage les vendeurs, fixe les objectifs et la rémunération variable, porte la politique tarifaire, négocie les comptes importants et anime la force de vente. Des réseaux spécialisés proposent ces profils, généralement d'anciens directeurs des ventes, entre 900 et 1 300 € par jour.
La partie que je prends
Tout ce qui se passe entre le premier contact et la vente. Quatre chantiers, menés dans cet ordre parce qu'ils se conditionnent.
- La définition de ce qu'est un lead traité, partagée entre marketing et terrain. Sans elle, aucune mesure ne veut rien dire.
- Le délai de premier contact et le taux de joignabilité, presque toujours les deux plus gros gisements.
- Les rituels de pilotage : ce qu'on regarde, à quelle fréquence, et ce qu'on fait quand le chiffre ne bouge pas.
- L'usage terrain du CRM, ramené à ce qui aide un vendeur à vendre.
La partie qui reste chez vous
Le recrutement et le management direct des vendeurs, la rémunération variable, la politique tarifaire, la négociation. Si c'est là que se trouve votre problème, il vous faut un directeur des ventes, à temps partagé ou non, et je vous le dirai dans le premier échange.
Comment savoir de quel côté est votre problème
Trois questions suffisent en général.
- Savez-vous quelle part de vos leads est rappelée dans l'heure, et quelle part ne l'est jamais ?
- Marketing et terrain donnent-ils le même chiffre quand on leur demande combien de leads ont été traités le mois dernier ?
- L'écart de transformation entre votre meilleur et votre moins bon point de vente s'explique-t-il autrement que par « un bon directeur » ?
Si vous ne pouvez pas répondre, le sujet est en amont des vendeurs. C'est la situation la plus fréquente.
Le premier mois
Je commence par écouter des appels et suivre des dossiers de bout en bout, pas par lire des tableaux de bord. Les chiffres du siège décrivent ce qui est facile à compter ; le parcours réel d'un lead se voit en le suivant.
À l'issue, vous avez la cartographie des points de perte, chiffrés, et l'ordre dans lequel les traiter. C'est un document court, et il est opposable.
Le pilotage sans lien hiérarchique
C'est la difficulté propre aux réseaux, et celle sur laquelle échouent la plupart des dispositifs. Un directeur de point de vente ne dépend pas du siège : il applique ce qu'il juge utile. Un processus imposé sans contrepartie visible est contourné en trois semaines.
Au groupe Parot, j'ai été référent processus pour 170 collaborateurs sans en manager aucun directement. Cela impose une méthode : rendre le dispositif immédiatement profitable au terrain, puis mesurer, plutôt que l'inverse.
Questions fréquentes
- Qu'est-ce qu'un directeur commercial à temps partagé ?
- Un directeur commercial à temps partagé exerce la direction commerciale d'une entreprise quelques jours par mois, comme prestataire et sans contrat de travail. Il pilote la stratégie commerciale, manage les vendeurs et tient les rituels de management, sur un temps réduit. On parle aussi de directeur commercial externalisé.
- Êtes-vous directeur commercial à temps partagé ?
- Non. J'interviens comme directeur marketing à temps partagé, avec un périmètre qui va jusqu'à la vente : qualification, délai de rappel, relance, rituels de pilotage, usage du CRM. Je travaille avec la direction commerciale, je ne manage pas les vendeurs. Sur un réseau de concessions, ce périmètre a fait passer la transformation des leads de 7 % à 16,5 % en 24 mois.
- Combien de temps dure une mission ?
- Un audit initial prend trois à six semaines. Le mandat qui suit s'inscrit dans la durée, généralement six à douze mois, avec une intensité décroissante : l'objectif est que l'organisation tienne sans intervention extérieure et que ses propres indicateurs le montrent.
- Intervenez-vous à distance ou sur site ?
- Les deux, mais la phase de diagnostic se fait nécessairement sur site et en points de vente. On ne comprend pas pourquoi un vendeur contourne un processus en lisant un tableau de bord : il faut le voir travailler.
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Un quart d'heure pour savoir si ça vaut le coup
Décrivez-moi votre organisation marketing et commerciale et votre volume de leads. Si le sujet n'est pas dans mes cordes, je vous le dirai dans l'échange.